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年賀状ノルマ(その2)

 割り当てられたノルマを何とか達成しようと営業社員が努力することで経済全体が発展してきた面があります。
 かつて保険営業は「人間関係を金に換える」などと言われました。それまでの人間関係をフルに活用して契約に結び付けるのが主流でした。そこには保険の効用とか商品の理解は別世界の話で「義理を立てる」ことが最優先だったと思います。
 何を売るにしても「営業マンに頼め!」と言う鉄則もありました。営業マンは営業マンの苦労を知っている。何か売らなければならないとノルマを背負った時、他の製品の営業マンに頼めば買ってくれるというわけです。
 そうこうする内に保険営業も「コンサルティング営業」が主流となりました。義理とかバーターではなくて営業マンの力量そのものが問われるようになりました。「営業はお願いするな」とか「嫌われる営業マンになれ」などという営業マン向けのノウハウ本も人気でした。
 かつての営業マンへの依存度で業績をアップさせるという感覚の経営は影を薄くし、商品力、企画力で勝負の時代になってきたかと思います。

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